Negociación

Influye en el comportamiento de los demás y consigue el acuerdo deseado.

Las negociaciones se dan continuamente en nuestra vida. Para hacer frente a ello, se han desarrollado técnicas que nos ayudarán a controlar situaciones a las que nos tenemos que enfrentar constantemente.

 

En el ámbito profesional la negociación aparece de manera ininterrumpida. En ese sentido, los directivos y empresarios deben saber manejar técnicas de negociación que les permitan mejorar el desarrollo y cumplimiento de sus objetivos.

Objetivos

  • Identificar los diferentes tipos de negociación y sus características.

  • Conocer el proceso de negociación y sus distintas etapas.

  • Planificar una negociación y llevarla a la práctica con éxito, utilizando las técnicas más adecuadas para cada actuación.

  • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.

  • Saber encontrar y detectar la estrategia y táctica adecuadas en función del proceso de negociación que haya que abordar.

  • Entender cuándo negociar y cuándo no.

A quién se dirige

Esta formación va dirigida a todos aquellos profesionales y equipos que deseen iniciarse o especializarse en este ámbito, adquiriendo los conocimientos, estrategias y técnicas necesarias para conseguir el mejor resultado posible a través de las técnicas de negociación.

Metodología

Todas nuestras formaciones siguen una metodología teórico-práctica, que permite a los alumnos conocer y desarrollar sus habilidades y competencias, tanto personales como profesionales.

Módulo 1: Concepto de negocaciación

  • ¿Qué es negociar? Definiciones y escuelas.

  • La negociación.​​

  • El punto de encuentro.

  • Los límites de la negociación.

  • ¿Cuándo se tiene que negociar?

  • ¿Cuándo no negociar?

  • ¿Qué se puede negociar? El quid de la negociación.

Módulo 2: Fases y modelos de negociación

  • Modelos de negociación: 

    • Negociación por posición.​

    • Negociación por principios.

    • Negociación por situación.

  • Fases de la negociación.

  • Preparación de la negociación.
  • Conducción de la negociación.
  • El remate de la negociación.

Módulo 3: Estrategias en la negociación

  • La manipulación.

  • Las técnicas de la manipulación.

  • Los límites de la manipulación.

  • La vigilancia del negociador.

  • Razonar en términos de alternativa.

  • Disponer de una estrategia. 

  • Modelo situacional de influencia.

Módulo 4: Las dimensiones psicológicas de la negociación

  • Asertividad y escucha activa.

  • Negociación distributiva o conflictual (de suma cero).

  • Negociación interactiva (de suma no cero).

  • Actitud y situaciones que conducen a la negociación competitiva o a la cooperativa.

  • Dosificación competición-cooperación.

  • Juegos de poder en la negociación: el análisis transaccional. 

Módulo 5: Negociación conflictiva

  • El objeto del desacuerdo.

  • Diferentes etapas del conflicto.

  • Principios de resolución de conflicto. 

  • La posición más favorable.

  • Disponer de una estrategia. 

  • Análisis de las cinco actitudes:

    • Acomodación​.

    • Colaboración.

    • Huída.

    • Competición.

    • Compromiso.

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